„Gute Unternehmen gehören in gute Hände.“
Standpunkt 02, Unternehmensnachfolge & Unternehmensverkauf
Erzählte Kaufpreise aus dem Bekanntenkreis prägen Preisvorstellungen schnell. Als Vergleichswert taugen sie meist nicht: Hinter der Zahl fehlen entscheidende Informationen zum Unternehmen und zum Vertrag.
Wir begleiten Unternehmensnachfolgen im Mittelstand. Persönlich. Vertraulich. Bundesweit.
Solche Sätze fallen auf Geburtstagen, im Golfclub und am Stammtisch. Sie wirken einprägsam, weil sie eine Zahl, einen Namen und eine Erfolgsgeschichte verbinden. So kann aus einer Anekdote ein stiller Maßstab für das eigene Unternehmen werden.
Doch was wurde tatsächlich verkauft? Ein Unternehmen mit anderen Erträgen, einer anderen Kundenstruktur und einer anderen Abhängigkeit vom Inhaber. Auch die Zusammensetzung des Kaufpreises bleibt oft offen: fester Kaufpreis oder Erfolgsbeteiligung, mit oder ohne Immobilie sowie vor oder nach Steuern. Die Aussage vom Fünffachen lässt sich daher meist nicht einordnen.
Aus über 125 begleiteten Unternehmenstransaktionen wissen wir: Erzählte Kaufpreise liefern ohne prüfbare Grundlagen keinen verlässlichen Vergleich. Sie können Erwartungen wecken, die den eigenen Verkauf belasten.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht: „Was hat mein Nachbar bekommen?“ Sondern: „Was ist mein Unternehmen für die richtigen Käufer tatsächlich wert?“
Woran Sie erkennen, dass ein Vergleichswert vom Stammtisch Ihre Verhandlungsposition schwächt:
Kaufpreise unterliegen in der Regel strenger Vertraulichkeit. Was am Stammtisch kursiert, ist selten die Zahl aus dem Vertrag, sondern oft eine Mischung aus Andeutung, Stolz und weitergegebenen Angaben. Ob der Betrag eine Erfolgsbeteiligung, die Immobilie, ein Gesellschafterdarlehen oder Steuern berücksichtigt, bleibt meist offen. Wer darauf seine Preisvorstellung stützt, verlässt sich auf Hörensagen.
Die Branche allein sagt wenig über den Wert aus. Zwei Unternehmen mit ähnlichem Umsatz können sich bei nachhaltiger Ertragskraft, Inhaberabhängigkeit, Qualität des Kundenstamms, Investitionsstau und Auftragsreichweite deutlich unterscheiden. Entscheidend für Käufer sind belegbare und übertragbare Zukunftserträge, nicht Umsatz oder vergangene Ergebnisse.
Wer die erzählte Zahl als Maßstab setzt, bewertet jedes Angebot daran. Ein wirtschaftlich nachvollziehbares Angebot kann dann als zu niedrig erscheinen. Interessenten erkennen Preisvorstellungen ohne Herleitung und prüfen ihre Beteiligung am Prozess entsprechend. Das kann Verhandlungen erschweren oder verhindern.
Eine ambitionierte Preisvorstellung ist nachvollziehbar. Sie braucht eine Grundlage, die im Prozess geprüft werden kann. So wird aus einer Zahl vom Stammtisch eine belastbare Ausgangsbasis für die Kaufpreisverhandlung.
Behandeln Sie den Vergleichswert aus dem Bekanntenkreis als das, was er ist: eine Anekdote ohne Beleg. So lässt sich die eigene Situation unvoreingenommen betrachten, statt einem fremden Ergebnis nachzuverhandeln.
Eine seriöse Bewertung beginnt mit bereinigten, nachhaltigen Erträgen. Gemeint ist das Ergebnis nach marktüblichem Unternehmerlohn, ohne Einmaleffekte und private Sonderposten. Diese Zahl bildet den Ausgangspunkt für die weitere Bewertung, nicht Umsatz oder Bauchgefühl.
Belastbare Vergleichswerte beruhen auf abgeschlossenen Verkäufen vergleichbarer Unternehmen: mit ähnlicher Größenklasse, Branche und dokumentierten Multiplikatoren. Der Abgleich zeigt einen realistischen Kaufpreiskorridor und macht Unterschiede zwischen Unternehmen nachvollziehbar.
Wer die Differenz zwischen Wunschpreis und Bewertungskorridor kennt, kann gezielt an den Werttreibern arbeiten: die Inhaberabhängigkeit reduzieren, Erträge stabilisieren, Kundenkonzentrationen verringern und Zahlen transparent aufbereiten. So beruht die Preisvorstellung auf der Substanz des Unternehmens, nicht auf einer Behauptung.
Den Marktwert bestimmt weder ein Gutachten noch eine Erzählung allein. Maßgeblich ist ein strukturierter Prozess mit mehreren geprüften Interessenten, die parallel geführt werden. Wettbewerb zwischen passenden Käufern schafft eine belastbare Grundlage für die Kaufpreisverhandlung.
Der Wunsch nach einem hohen Kaufpreis ist nachvollziehbar: Sie haben über Jahrzehnte Werte geschaffen. Zum Risiko wird er, wenn er sich auf eine erzählte Zahl statt auf die eigene Ertragskraft stützt. Käufer beurteilen Ihre Zahlen, Ihre Kundenstruktur und Ihre Zukunftsfähigkeit, nicht den Preis Ihres Nachbarn.
Ein guter Verkauf beginnt nicht mit der Frage: „Was hat mein Nachbar bekommen?“
Er beginnt mit der Frage: „Was ist mein Unternehmen für die richtigen Käufer nachweisbar wert – und wie hole ich diesen Wert im Wettbewerb heraus?“
Seit 1999 bin ich als Berater für Unternehmensnachfolgen und Unternehmensverkäufe tätig. Ich habe über 125 Unternehmenstransaktionen begleitet und dabei unzählige Preisvorstellungen gehört, die auf dem beruhten, was „der Nachbar bekommen hat“. Bezahlt wurde am Ende immer das, was sich belegen ließ.
Mein Credo: „Gute Unternehmen gehören in gute Hände.“
Belegbare Werte stehen am Anfang jeder fundierten Bewertung. Dazu gehört eine ehrliche Einordnung: Welchen Wert hat Ihr Unternehmen heute, welche Werttreiber lassen sich stärken und welche Käufer berücksichtigen diese Stärken bei ihrer Bewertung?
Standpunkt
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